Tiempo de Precios Difusos

¿Qué tienen en común un jean de primera marca, un televisor LCD y un colchón de dos plazas? Todos tienen un precio "real" que el consumidor dificulta identificar.

El fenómeno de los precios difusos

Vivimos en una era de precios difusos. El mismo producto se vende a distintos precios según el canal, el medio de pago, el momento de la compra y una docena de variables más. Para el consumidor, esto genera una sensación permanente de que "puede conseguirlo más barato".

Esta percepción tiene un efecto directo en el comportamiento de compra: posterga la decisión, genera comparación permanente y hace que el precio nunca sea el "precio" definitivo.

Las consecuencias para las marcas

Para las marcas, los precios difusos presentan un dilema estratégico. Por un lado, la presión competitiva obliga a participar del juego promocional. Por otro, esa participación tiene costos en términos de percepción de valor y rentabilidad.

Cuando el precio de referencia de un producto se vuelve borroso, la marca pierde uno de sus atributos más importantes: la claridad en la propuesta de valor.

Una mirada desde la estrategia

Las marcas que mejor navegan este entorno son las que tienen una política de precios clara y la defienden. Comunican el valor que justifica el precio. No dependen de los descuentos para vender.

Eso requiere tener una propuesta de valor genuinamente diferencial. Si el único argumento de venta es el precio, la empresa queda rehén de los precios difusos.

"En un mercado de precios difusos, el valor percibido es el único ancla real. Construilo antes de bajar el precio."